Investeringsroutes voor security startups in Nederland: van seed tot scale-up

“In Nederland moet je als startup je eigen innovatieroute uitstippelen. Het is een markt vol mogelijkheden, maar je moet wel weten waar je moet zijn,” zegt Joris den Bruinen, directeur van Security Delta (HSD).

We spraken met Joris over de opties die startups hebben in Nederland, want als kennis- en innovatienetwerk speelt HSD een centrale rol bij het samenbrengen van startups, investeerders en potentiële klanten. Een praktisch voorbeeld zijn de ECSO Cyber Investor Days, een jaarlijks evenement om die drie samen te brengen. Ook speelt HSD een rol bij het samenbrengen van de juiste mensen om grotere investeringsmogelijkheden te realiseren, zoals het bijvoorbeeld deed met diverse partijen voor de oprichting van het Dutch Security TechFund van Tin Capital. 

Investeringslandschap in kaart

Nederlandse IT-securitybedrijven hebben verschillende opties voor financiering, afhankelijk van hun groeifase. Voor startups zijn er de regionale ontwikkelingsfondsen, zoals Innovation Quarter voor Zuid-Holland, die zich richten op vroege fase financiering en startup investeringen. “Tien jaar geleden was er beperkt kapitaal beschikbaar,” zegt Joris. “Nu hebben we een basis die echt niet slecht is met zowel publieke als private fondsen.”

Voor bedrijven die de eerste fase voorbij zijn, komt het Dutch Security Tech Fund van TIN Capital in beeld. Met een eerste fonds van 36 miljoen euro en een tweede fonds van naar verwachting 100 miljoen euro, richt dit fonds zich specifiek op cybersecurity. “Hiermee hebben we een partij die een privaat belang heeft om kapitaal voor deze sector en bedrijven succesvol te maken waarbij de andere publieke en private partners zoals IQ, gemeente Den Haag, HSD en InvestNL allemaal meehelpen om de startups door te ontwikkelen tot scale-ups,” legt Joris uit. 

Het grootste kapitaal komt van private equite partijen. Zoals bijvoorbeeld Main Capital uit Den Haag, met 2,4 miljard euro investeringsruimte. “Dan kom je in de league van kapitaal die ook in Amerika speelt,” zegt Joris. Dit fonds richt zich op latere investeringsrondes, serie B en C, buy- & buildstrategies en mogelijke beursgangen (IPOs).

Een andere route loopt via corporate venturefondsen zoals KPN Ventures, of via family offices/bedrijven zoals SHV (Fentener van Vlissingen) en Reggeborgh (Wessels). Deze partijen combineren kapitaal met strategische waarde: ze kunnen niet alleen investeren, maar ook via hun bedrijven helpen bij het ontwikkelen en verkopen van producten.

Begin met de klant, niet met het product

Financiering is uiteraard belangrijk, maar niet de enige factor tot succes. Daarom is het belangrijk om stil te staan bij wat investeerders daadwerkelijk zoeken in een startup. De kern ligt bij het creëren van echte waarde voor klanten, benadrukt Joris in het gesprek.

“Je moet niet denken dat je een goed product hebt. Het moet een oplossing zijn van een vraag bij een klant,” benadrukt Joris. Hij wijst op succesvolle voorbeelden waar startups dit goed hebben aangepakt. Fox-IT begon met Rabobank als een van de eerste klanten, Cybersprint met ING. Nieuwe rijzende startup Axite ontwikkelde hun product op Schiphol en kon daarna internationaal opschalen.

Deze aanpak vraagt om nauwe samenwerking met potentiële klanten. “Bij bijna alle succesvolle startups zie je een sterk team zitten dat snapt waar de kracht ligt,” zegt Joris. Het team moet niet alleen technisch sterk zijn, maar ook kunnen schakelen met klanten en investeerders.

Groeien via niches en partners

Nederlandse startups kunnen volgens Joris het beste focussen op niches waar grote Amerikaanse spelers minder dominant zijn. OT-security en secure by designproducten bieden kansen. SecurityMatters OT-security product en Compumatica’s datadiode-technologie worden bijvoorbeeld gebruikt in Japanse energiecentrales.

Schaalbaarheid komt vaak via grote partners. Corporates kunnen startups helpen hun producten in de markt te zetten. “Als je via KPN, Thales, ASML,Technolution of Batenburg gaat, die hebben allemaal weer grote klanten en logo’s erachter in hun ketens en bij hun klanten, dan heb je opeens een potentieel schaalbare manier om je product verder te brengen.”

De rol van CISO’s

Een bijzondere rol is weggelegd voor CISO’s. “Als elke CISO in Nederland één kennis-innovatie-startup zou helpen, dan hebben we straks misschien wel 100, misschien wel 200 potentiële startups die kunnen testen bij een eindklant,” zegt Joris. Zijn advies voor startups is dan ook om op zoek te gaan naar een ‘angel’ CISO. Iemand die affiniteit heeft met het probleem dat het bedrijf probeert op te lossen, en die daaraan wil bijdragen. 

Hij heeft tevens een belangrijke boodschap voor de CISO’s: “Een CISO is er voor het afdekken van risico’s. Meestal is meewerken aan een innovatie risicovolgend. Maar we hebben CISO’s nodig om van kennis naar innovatie naar producten te komen. CISO kunnen het verschil maken. Lange termijn komt dat ook jullie ten bate voor wat betreft digitale weerbaarheid” 

Over Bram

Ondernemer in de security industrie, kritisch, analytisch en hands-on. Directeur Beyond Products B.V.

Bram begon zijn carrière in de bescherming van vitale infrastructuur voor de Ministeries van BZK, V&J en EZ. Na zijn tijd bij de overheid, werkte Bram bij Securitas met een focus op technologie en innovatie. Sinds 2015 is hij zelfstandig ondernemer, gespecialiseerd in het ontwikkelen en vermarkten van nieuwe innovaties. Hij vervulde interim functies bij Fox-IT, Imbema, en Quinyx AB. Bram is opgeleid aan de Nyenrode Business Universiteit en JADS University.

Bram is sinds 2020 oprichter en directeur van Beyond Products B.V., een strategisch marketingbureau op het gebied van Security en IT. Ook heeft hij het boek Security Innovation Stories geschreven, waaruit dit platform is ontstaan.

Bram zet zich voornamelijk in voor innovatie in cybersecurity, omdat daar volgens hem nog veel te halen valt. In zijn columns beschrijft hij cybersecurity principes en de brug naar innovatie.